Vous l’aurez sûrement remarqué : le webinaire s’est popularisé.
S’ils sont de plus en plus nombreux sur le web, tous les webinaires se valent pas.
Comment réussir votre webinaire et atteindre vos objectifs de vente ?
Comment sortir du lot et marquer les esprits ?
C’est ce que nous allons explorer ensemble dans ce guide !
Sommaire
Contraction des mots anglais “web” et “seminar”, le webinar, ou webinaire en français, est tout simplement une conférence qui se déroule sur internet plutôt qu’en présentiel.
Le webinaire doit apporter un contenu de grande valeur à votre audience, tout en ayant un objectif de vente. Vous y présentez votre offre et en quoi elle est adaptée aux besoins des participants.
Généralement reconnu comme un puissant outil de marketing digital b2b, on peut vous dire chez Webmarkethic que le webinaire se révèle aussi redoutablement efficace auprès de particuliers !
3 bonnes raisons d’opter pour un webinaire dans votre stratégie marketing
Générer de nouveaux leads grâce à votre expertise
Feriez-vous confiance à un parfait inconnu ?
Vous êtes passionné et légitime, avec énormément d’expérience et de connaissances, et l’objectif principal de votre webinaire est de le faire savoir à une audience qui ne vous connaît probablement pas !
Développez votre notoriété et positionnez-vous en expert en offrant un webinaire bourré de contenu utile répondant aux problématiques de ceux qui vous écoutent.
Pour que l’investissement en temps, en énergie et en argent soit rentable, le prix du produit proposé doit être élevé. Si vous ne proposez qu’un petit produit à 49 euros, préférez d’autres lead magnets, comme un simple PDF offert.
Convertir vos prospects facilement
Bien mené, un webinaire vous permet de générer des ventes, car vous démontrez à vos prospects et votre audience cible à quel point votre offre peut les aider.
C’est aussi l’occasion de tester votre offre avec des personnes qui vous connaissent déjà : plutôt que d’investir dans de la pub ou un tunnel de vente élaboré, vous pouvez organiser un webinaire impactant pour tester l’intérêt.
Proposer un événement… à moindre frais.
Partager vos connaissances et rencontrer votre audience autour d’un événement physique est toujours un grand moment mais présente beaucoup de contraintes.
Oubliez les coûts liés à la location d’une salle et au déplacement, et les contraintes de disponibilité et localisation des participants…
Avec un webinaire, il suffit – quasiment – d’une connexion internet de chaque côté !
3 conseils pour réussir votre webinaire
1. Définissez le bon message
Le thème de votre webinaire doit être en rapport avec l’offre que vous proposez et répondre à un problème rencontré par votre cible.
Votre audience doit tirer du webinaire des solutions concrètes et actionnables et sentir que vous l’avez déjà beaucoup aidée, pour avoir envie d’aller plus loin.
2. Planifiez minutieusement
Un webinaire représente bien plus qu’une simple phase d’inscription, une conférence puis de la vente. C’est toute une stratégie qui demande un travail conséquent et qu’il vous faut planifier en amont.
Vous avez besoin d’un tunnel de vente travaillé avec toutes les étapes : les pages d’inscription, de confirmation, de replay, de vente, de paiement, les publicités, une séquence de mails automatisés…
La page d’inscription doit être particulièrement soignée avec des informations claires, un copywriting puissant et un design agréable.
Pour un impact maximum, il faut particulièrement y mettre en avant les problèmes rencontrés par l’audience et comment le webinaire compte y répondre.
3. Surveillez vos chiffres
Voici les indicateurs qu’il est primordial de suivre en permanence :
- Taux de conversion de la page d’inscription : pour déterminer si votre page de capture est optimisée ou non pour la conversion
- Nombre de visiteurs inscrits : pour avoir une idée claire sur la portée et l’impact de votre communication autour du webinaire
- Taux d’ouverture des mails : pour savoir si votre prospect reste engagé avant et après le webinaire
- Taux de présence au webinaire : pour vérifier si la promesse du webinaire est assez forte, et si la communication autour de l’événement (rappel, lien de connexion…) a été efficace
Ces chiffres vous permettront de définir s’il y a une étape qui ne fonctionne pas, de l’ajuster en conséquence et de vous améliorer.
Vous pouvez même aller plus loin et utiliser l’A/B testing pour tester deux pages d’inscription différentes par exemple, et voir laquelle génère le plus d’inscriptions.
Comment attirer du monde sur votre webinaire ?
Maintenant que vous êtes bien décidé à organiser votre webinaire, vous avez peut-être peur de vous retrouver seul(e) face à votre écran…
Il va donc falloir bien sûr promouvoir votre webinaire et en faire un rendez-vous immanquable !
Utilisez les réseaux sociaux
Certains clients nous demandent : « Pourquoi ne pas simplement faire un live sur les réseaux sociaux en guise de webinaire ? »
Les réseaux sociaux sont un moyen et pas une fin : ils doivent vous servir à acquérir une audience qualifiée et à l’emmener vers un espace privé plus tranquille.
Communiquez sur les réseaux sociaux à propos de votre webinaire auprès de votre audience, mais aussi au-delà en faisant appel à des influenceurs proches de votre niche, et avec des campagnes de publicité ciblées.
Programmez une campagne d’emailing
Prévoyez une série d’e-mails bourrés d’arguments irrésistibles pour convaincre votre base de données de répondre présente.
Vous devez offrir un avant-goût de ce que va être le webinaire en montrant tout ce que vous comptez donner.
L’envoi des e-mails se fait de préférence à partir d’une semaine avant l’évènement, et les plus importants sont les rappels envoyés la veille ainsi que le jour J.
Structurer un webinaire VRAIMENT impactant en 6 étapes
Comment votre webinaire doit-il se dérouler pour obtenir des résultats ?
Tout d’abord, chez Webmarkethic nous recommandons vivement de préférer le direct au pré-enregistré, pour favoriser l’interaction.
Un webinaire vivant, c’est un webinaire gagnant, alors interagissez un maximum avec les participants à toutes les étapes !
Comptez entre 1h et 1h30, et choisissez une problématique pertinente pour votre cible.
La structure testée et approuvée par nos soins est une suite logique :
1. Captivez votre audience
🕑 Durée indicative : 5 minutes
Il faut d’entrée de jeu subjuguer votre audience avec une accroche percutante.
Présentez-vous et aidez votre audience à comprendre en quoi vous êtes compétent pour l’aider à résoudre ses problèmes.
Annoncez votre promesse, ce que l’audience va tirer de ce webinaire, avec un résultat concret et mesurable, puis mettez le doigt sur les 3 problèmes principaux qu’elle rencontre.
2. Transmettez votre expertise
🕑 Durée indicative : 30 minutes
Souvenez-vous : les participants au webinaire sont là pour vous écouter et apprendre quelque chose. Tâchez donc de maintenir un haut standard de qualité pour votre contenu et donnez le meilleur de vous-même.
Pour marquer votre audience et capter son attention, conceptualisez votre contenu (méthode avec un acronyme) ou décomposez-le en plusieurs étapes (“3 clés”, “5 solutions”…).
Cela lui inspire confiance et lui indique que vous maîtrisez votre sujet et savez où vous l’emmenez.
N’hésitez pas aussi à utiliser la technique du storytelling, avec des exemples concrets : petits et grands, tout le monde aime les histoires !
3. Dirigez-vous vers la vente
🕑 Durée indicative : 5 minutes
Après avoir délivré votre précieux contenu, rappelez les problèmes principaux rencontrés par votre audience.
Mettez-la ensuite face à deux options : celle de se débrouiller seule ou celle d’opter pour votre solution.
Avant même de présenter votre solution, demandez clairement à l’audience si oui ou non elle souhaite la découvrir !
4. Vendez !
🕑 Durée indicative : 10 minutes
Si vous avez bien choisi votre thème et qu’il correspond aux problèmes résolus par votre offre, cette phase devrait couler de source.
N’oubliez pas que vous êtes légitime, passionné, sûr(e) de votre offre et n’avez aucun doute sur ce que vous proposez : allez-y à fond !
Proposez une visite guidée du produit, listez l’accumulation de valeurs, et proposez une offre exclusive réservée aux participants du webinaire comme une remise, une facilité de paiement…
Il est aussi important de préciser l’urgence de passer à l’action : l’offre doit être exceptionnelle mais très limitée dans le temps !
5. Appelez l’action… par l’action
🕑 Durée indicative : 5 minutes
Vous obtenez vos premières ventes, mais faites aussi face à des personnes encore hésitantes : c’est le moment de montrer que certains passent à l’action !
Souhaitez la bienvenue aux nouveaux clients, et indiquez les prochaines étapes (accès immédiat, premier rendez-vous etc..) pour permettre à l’audience de se projeter.
C’est aussi le moment de mettre en avant vos preuves sociales : évoquez des exemples de transformation, ou bien accueillez des témoignages en direct !
6. Jouez le jeu des questions
🕑 Durée indicative : 10 minutes
C’est la dernière ligne droite et c’est souvent ici que vous obtiendrez le plus de ventes !
Répondez aux questions posées sur le chat en faisant le lien avec votre offre, contrez les objections principales et mentionnez la garantie satisfaction.
Invitez votre audience à se challenger et passer à l’action, de votre côté vous avez maintenant tout donné.
Quels outils utiliser pour votre webinaire ?
Il existe de nombreux outils et votre choix dépend de plusieurs facteurs, dont le nombre de participants, votre budget, les fonctionnalités recherchées…
En voici quelques uns testés et approuvés :
- GetResponse, une plateforme de marketing complète qui propose également un outil webinaire pour 100 à 1000 participants.
- Zoom, bien connu pour les meetings, propose un outil simple et efficace pour les webinaires jusqu’à 10000 participants.
- WebinarJam, pensé pour les webinaires personnalisés en direct. Cet outil est très orienté vers la promotion et la vente (capacité de 500 à 5000 participants).
- Demio, outil performant pour créer et gérer des webinaires en direct ou pré-enregistrés et qui peut accueillir jusqu’à 1000 participants.
On peut citer aussi EverWebinar, qui propose uniquement des webinaires pré-enregistrés et peut importer vos directs depuis WebinarJam, utile pour les replays !
Pour vos tunnels de vente, nous recommandons Kajabi dont nous vous avions parlé dans cet article dédié, simple d’utilisation et riche en possibilités !
Au-delà de l’outil utilisé…
Vous devez absolument veiller à avoir :
- Une très bonne connexion internet
L’image qui se fige, le son qui se hache : c’est la hantise des conférenciers en ligne. Prévoyez à l’avance l’endroit où vous serez et vérifiez la qualité de la connexion internet.
- Un son impeccable
C’est la base : tout repose sur ce que vous dites, et si les participants ne vous entendent pas correctement, ou pire que le son est désagréable, ils quitteront votre salle virtuelle très vite.
- Une image de qualité
Vérifiez la qualité de votre caméra, assurez une bonne luminosité et pensez à l’environnement derrière vous : est-il ordonné ? Quels éléments sont visibles ?
La boîte de pizza de votre déjeuner qui traîne, ou les meubles un peu vieillots de mamie (true story) pourraient bien vous faire perdre en crédibilité.
Votre image et votre environnement doivent être alignés avec votre message et vos valeurs, ne laissez donc aucun détail au hasard.
3 erreurs à éviter pour votre webinaire
1. Arriver en touriste à votre webinaire
Répétez, répétez, répétez ! Ne vous aventurez pas vers l’inconnu sans préparation, entraînez-vous et assurez-vous de maîtriser votre contenu sur le bout des doigts.
Sachez une chose : nos clients sont souvent déçus de leur prestation lors du premier webinaire. Nombreux sont ceux qui bafouillent, qui perdent le fil, oublient certaines parties de leur contenu, et c’est normal.
Il s’agit d’un exercice difficile qui demande de la pratique. Pour limiter la casse, ne le sous-estimez et préparez-vous bien.
Avec de l’expérience, vous serez de plus en plus satisfait et obtiendrez de meilleurs résultats.
2. Faire votre webinaire sans personne pour vous aider
Le stress monte car vous n’êtes pas très calé en technologie. Une fois connecté, le son ne fonctionne pas correctement, et les participants expriment déjà leur frustration.
Pire encore, vous constatez que l’espace chat est déjà peuplé de nombreux commentaires haineux qui perturbent les participants.
C’est exactement ce qui est arrivé à un de nos clients, et il aurait été très difficile pour lui d’y faire face seul… Une personne était là pour régler les soucis techniques, une autre était très réactive pour modérer le chat et faire patienter l’audience.
Entourez-vous d’au moins une personne pour vous épauler, car vous devez absolument rester concentré sur la livraison de votre contenu.
3. Vous présenter en retard à votre propre webinaire
Ce webinaire était inratable et nous avions hâte d’en retirer de nombreuses pépites.Rendez-vous était pris un mercredi à 20h.
Connectés quelques minutes en avance, nous patientons.
20H05. Toujours rien, seulement le message automatique de la plateforme froid et impersonnel.
20h07. Petit tour sur les réseaux sociaux de l’intéressé, pour vérifier s’il n’a pas communiqué sur un éventuel imprévu.
20h15. Le webinaire démarre, sans excuse ni mention du retard : nous le quittons.
La première impression ne laisse pas une seconde chance, et il est difficile de prendre au sérieux une personne qui se présente en retard à son propre événement, sans excuse.
Que faire une fois votre webinaire terminé ?
Deux options se présentent à vous pour continuer à récolter les fruits de votre webinaire.
Booster vos ventes avec le replay
Avec un webinaire en replay pour une durée limitée, les participants ont une dernière chance de se décider à acheter, et les inscrits n’ayant pas assisté au webinaire peuvent le découvrir.
Il faut donc prévoir une séquence d’e-mails automatisés post-webinaire mettant en avant le replay et rappelant le caractère exclusif et limité dans le temps de votre offre (fin de la promotion, fermeture des inscriptions…).
Il est aussi recommandé de continuer les publicités en reciblant les personnes n’ayant pas procédé à l’achat.
C’est aussi une façon de garder votre contenu privé pour pouvoir réutiliser le même webinaire en direct comme outil de vente.
Utiliser le webinaire comme lead magnet
Votre webinaire peut être inclus dans votre stratégie comme lead magnet publié sur votre site, dont vous pouvez faire la promotion sur les réseaux sociaux.
Il vous permettra ainsi de générer davantage de leads, d’avoir du contenu de qualité qui met en avant votre expertise, et d’améliorer votre SEO.
Loin d’être éphémère, le webinaire peut donc avoir un impact fort et durable et s’impose comme un élément incontournable d’une stratégie marketing réussie.
Vous avez maintenant toutes les clés pour réussir votre webinaire !
Des questions demeurent, ou vous avez une demande spécifique ?
On vous répond dans les commentaires !
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